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长险保费占比93%,慧择创造保险电商不可能,赛道壁垒的选择与进化

原标题:长险保费占比93%,慧择创造保险电商不可能,赛道壁垒的选择与进化 来源:慧保天下

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“电商只适合销售短期产品,简单产品”一直以来都是行业的定论,但慧择却用实际行动彻底打破了这种认知。

3月22日,“全球保险电商第一股”慧择(HUIZ.US)发布2020财年业绩,公司长期险经营战略的雪球效应再次凸显。

数据显示,2020年,慧择保费和营收双创新高。总营收12.2亿元,同比增长22.8%;总保费30.2亿元,同比增长 49.9%。其中,长期险贡献可持续业绩增长占比93.40%,定制产品保费12.89亿元,占比42.70%,现金及现金等价物由2019的8814.1万元上升至4.05亿元。

这组数据折射出,长期险保费不仅为慧择的经营提供了抗风险能力,也为平台的发展注入了可持续增长动能。或许,抛开财报简单的数字分析,回顾和梳理慧择过去的发展轨迹和谋篇布局,我们更能理解这家公司是如何站稳保险电商头部阵营的。

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左手ToB做大规模,右手ToC做好服务,专业化运营和服务沉淀客户价值

用短期险引流,用长期险奠定长期价值基础,几乎已经成为当下各类保险电商的共同选择,这从各类电商平台在公布保费数据时,都会特别强调长险保费就可见一斑。

这背后的逻辑是不难理解,短期险虽然上量快,但终究件均低、流失率高、且赔付率有不断走高的风险。对于合作的保险公司而言,这类业务在快速消耗资本金的同时,却无法带来相应的价值成长,注定不能长期发展。

只有发展长期险,才能彻底破除这一怪圈,推动电商平台走向可持续发展,高件均、高价值的业务,也才能帮助合作保险公司走向良性的价值积累。

就销售长期险的能力而言,慧择无疑是国内保险电商中的佼佼者,长期险保费占比已经超过90%,这意味着就价值积累的能力而言,其完全可以对标传统保险中介。

不积跬步无以至千里,作为国内较早取得保险网销资格的中介平台之一,慧择深耕保险科技的先发优势不言而喻。

据悉,2006年,慧择从短期旅意险起家。2007年,慧择与15家保险公司合作,成为当时全国拥有最多合作保险公司的第三方保险平台。

这期间,慧择推出了平台在线比价的功能,建立了电话呼叫中心,把单纯卖产品变成了既卖产品也卖服务。为了让用户在购买保险后不必等待保单进入保险公司系统,慧择率先提出和保险公司系统对接的方案,这为后来长期险的大卖奠定了技术基础。

2008 年,慧择与美亚保险实现业务系统对接,首创保险服务平台与保险公司系统接口的标准。受互联网销售模式启发,公司开始启用自建的后援服务中心,全面启动网上客服系统。

从2012年开始,慧择开始尝试长期险网销。一方面,虽然短期险容易上量,但是碎片化的特性导致消费者与平台之间没有稳固的链接,用户留存及规模效应的双短板使其难以拥有可持续的增长动力,使得高获客成本与低收益的瓶颈难以突破。

另一方面,长期险不仅能够使平台与用户之间建立黏性,同时,大量且真实的用户及交易数据,还能够助力平台对用户及场景精准画像,从而进一步提升触达及获客的效率,形成持续收益与用户留存的良性双循环,构筑起更高的竞争壁垒。

这是众多互联网保险平台都知道的逻辑,却也是难以跨越的鸿沟。

在销售渠道上,目前慧择有直销ToC和分销ToB两种模式。分销模式下,慧择与第三方互联网内容博主、“大 V”等意见领袖等合作,利用其私域流量销售产品,支付佣金或技术服务费。

直销模式下,公司通过算法精准投放广告吸引客户预约咨询,并通过客户画像分配至保险顾问促成销售及提供售后服务。业内人士介绍,慧择的保险顾问均为公司正式员工,且只在线上展业,不拨非预约客户电话打扰,保险顾问平均产能远超传统代理人。

2017年,慧择的长期险保单数量开始爆发性增长。截至2020年12月31日,慧择累计投保客户680万,被保客户5760万,高LTV(生命周期总价值)用户持续增长。

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C2B 保险定制模式提升产业链上议价能力,发挥中介连接价值

经过15年发展,慧择积累了用户完整的保险行为数据。

从2017年,慧择开始满足用户不同的个习惯化需求,对保险产品进行定制化服务。

据『慧保天下』统计,慧择网销量大于 1000 的产品,其中多款产品均为慧择与保险公司合作打造的产品。例如,达尔文系列(重疾险)、慧馨安系列(重疾险)、守卫者(重疾险)、芯爱(重疾险)、定海柱系列(定期寿险)。其中,达尔文1号和慧馨安在 2019 年前3个季度占公司促成人身险保费的6.8%。

2020 年9 月,慧择与弘康人寿联合定制推出互联网形态年金产品——金禧世家,开始推动年金险的市场销售。短期来看,虽然年金险的佣金率相较于长期健康险更低,但是年金险的增速以及结构性占比的增长意义非凡,这为公司发掘出了存量健康险客户的二次开发价值。

如今,慧择已经完成健康险、人寿险、年金险等全险种覆盖,全生命周期覆盖的保险产品体系已经成为长险销售的助推利器。数据显示,2020年,慧择定制产品保费为12.89亿元,占总保费比例由2019年的36.3%提升至42.7%。由此可以看出,定制化保险产品长期发展潜力巨大,将成为慧择独特的竞争壁垒。

在业绩增长的背后,亦是慧择对科技研发投入的不断加大。2020年,慧择研发费用共计4913.5万元,同比增长45.3%,科研人员在公司人员构成中占比达18.3%。

一方面,科技研发可以为场景方赋能,降低了其提供保险服务的门槛;另一方面,也满足了用户个性化的保险需求,提升用户体验,让更多人享受到普惠保险服务。

据悉,慧择的运营和服务能力已覆盖产品设计、在线推广、人机结合服务、投保交易以及售后的保全、理赔协助等环节,形成全流程的闭环运营体系。截止2020年12月31日,慧择2020年与75家保险公司建立了合作。

从长险和定制产品的稳定,到持续的科技投入,这即解释了慧择的持续增长力。近期,慧择在公布Q4财报时曾称,预计公司2021年1季度总营收为6.5亿—7亿元,同比增长160%—180%。

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